Negociação Estratégica aplicada a impasses contratuais

Por Fernanda Monzambani em Julho 13, 2022Julho 13, 2022

A Pandemia do Covid 19 pegou o mundo inteiro desprevenido, com cidades entrando em lockdown e um momento de incerteza coletivo. 

Diante disso, surgiram diversos impasses contratuais, afinal, uma pandemia global não estava prevista nos contratos firmados entre empresas e consumidores. Nesse ambiente de crise global, a negociação estratégica é a melhor opção para minimizar os danos para ambos os lados. 

Cabe as empresas adotarem algumas técnicas que podem ajudar a resolver esses impasses e evitar uma crise pública. 

Saber negociar com cada cliente é essencial, pois para os clientes que não tiveram suas expectativas alcançadas, uma má resposta por parte da empresa pode gerar a perda de credibilidade diante do mercado, uma desvalorização na imagem da marca e consequentemente uma crise. 

Em relação clientes inadimplentes, que devido ao fator econômico da pandemia não foram capazes de cumprir suas obrigações contratuais, uma negociação estratégica é a melhor solução para receber o valor devido, ou ao menos minimizar a perda. 

Para os consumidores, é igualmente importante a negociação, pois devido as incertezas geradas pela pandemia, a judicialização por contratos não cumpridos pode levar anos até que uma solução seja aplicada, sendo incerto o resultado. Já o não pagamento de dívidas pode gerar diversos problemas, desde a multas até a negativação. 

Diversos especialistas afirmam que a negociação é a melhor opção para se resolver esses impasses, o professor Roberto Pfeiffer, especialista em direito comercial e professor da USP afirmou em entrevista ao UOL: “O caminho do Judiciário é o último caminho. O risco na judicialização é ambas [as partes] perderem tudo ou uma das partes perder muito.”

Algumas estratégias que podem ajudar a conseguir um acordo em relação aos impasses contratuais são: 

1. Ouvir e fazer perguntas

Para que uma negociação tenha sucesso é necessário escutar e fazer perguntas e assim será possível entender a real situação e qual a melhor estratégia e alternativa para solucionar o impasse. 

2. Entender o cenário e usar dados concretos

Através da escuta e das perguntas será possível entender o cenário e então é importante utilizar dados concretos para a negociação, casos similares, jurisprudência, dados, histórico, etc. Tudo isso pode te ajudar a encaminhar a negociação para o ponto que deseja. 

3. Não ter pressa, focar em buscar uma solução que atende a todas as partes.

A pressa pode atrapalhar muito uma negociação estratégia, muitas vezes até chegar a uma solução vantajosa para ambas as partes é necessário tempo, escuta e compreensão, por isso é importante levar o tempo necessário. 

4. Não enfatizar os problemas, mas fazer concessões.

Em uma situação de impasse contratual é importante buscar soluções, uma estratégia e não levantar os pontos divergentes, mas busca uma solução conjunta, os pontos de acordo, é também essencial que ambos os lados façam concessões para que se chegue ao resultado desejado. 

Nesses tempos de incertezas gerados pela pandemia do Covid 19, é essencial utilizar a negociação estratégia e assim minimizar os danos das divergências contratuais nos mais diversos cenários.